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渠道为王,医疗器械企业如何反客为主?

发表日期:2015-08-17 10:54:04   来源:本站   被阅读[]次

随着新医改的进一步推进,2015年的“降价、控费、集中采购、税务稽查、审查假发票、打击过票洗钱和商业贿赂、减少流通环节”等影响的已经不仅仅是药品生产企业,医疗器械、耗材、试剂生产企业同样面临着巨大政策的压力和市场的风云变幻。


新医改政策方向多变、不定、拐点和颠覆,医疗行业非常规巨变,分水岭已经形成。


《医疗器械监督管理条例》及配套相应的政策密集出台;“五整治”及“回头看”专项活动,打击虚假注册申报、违规生产、非法经营、夸大宣传、使用无证产品等;

体外诊断试剂迎来史上最强整治风暴,全国各地轰轰烈烈开展,不少流通零售企业被查处;

医疗器械标准化时代的来临,分类标准及行业标准的颁布;以健康可穿戴设备为代表的器械新应用火山大爆发;基因测序从喊停到开放;国家领导人和卫计委领导率队考察医疗器械企业,支持采购国产医疗设备政策出台;血透设备“反倾销调查”;行业商业贿赂事件频发;多少散乱差依然是医疗领域扔不掉的标签。





风暴下,渠道营销8问





这是一个“不换脑袋,就会换人”的时代,医疗器械、耗材和诊断试剂企业面对如此变局,是继续还是改变?





一问:行业整体增速放缓,经销商面对降价后利润的损失和政策严管还能继续保持销量的增长吗?要保持增长要从哪里入手进行调整?

二问:各地渠道集中度越来越高,中小型的经销商渐渐地都失去了配送的资格,原来合作不错的“小经销商们”未来还是你的合作伙伴吗?生产企业是否需要进行渠道的调整?渠道甄选调整的方法有哪些?小经销商们如何实现转型?有几种转型的出路?

三问:2015年安徽省药品和医用耗材、设备统一采购管理;青海省药品和耗材也统一管理,今后这样的省份会越来越多,医疗行业的变革加速,生产企业和经销商做好准备了吗?在严格的招标面前生产企业和经销商如何科学分工?

四问:以省为单位的集中采购大势所趋,一旦实施,生产企业如何面对一个省多个经销商共存的局面,经销商如何进行整合?整合后的渠道结构怎样设计?如何判断渠道结构的合理性?

五问:经销商是渠道的核心要素,要向渠道要销量,必须做好经销商的盘点、引导、培养,怎样的模式才可以实现生产企业与经销商合作的共赢?

六问:要做对销量有意义的事。哪些渠道运行管理的内容是可以促进上量的?哪些指标可以衡量渠道运行的健康?哪些日常的管理是可以在剔除的?

七问:面对各地信息平台的互联互通,限价、议价成为常态,政府采购方式的转变后,销售队伍需要做哪些准备?战斗力从哪些方面培养出来?

八问:自建队伍和招商是企业未来的两种销售模式,两种模式的渠道管理有何不同?医疗设备、耗材、试剂企业如何成功进行招商?

耿老师断言“八问”不是全部!新形势下,新问题将会更多!只有高瞻远瞩,抓住渠道营销核心,方可运筹帷幄、决胜千里!

《向渠道要销量》 正是耿老师针对医疗器械、耗材、试剂行业,精心打造的一门崭新的课程,该课程结合新一轮医改政策、行业特点、渠道微积分理论、实战案例等为你详细解析生产和经营企业面临的渠道问题,回答上述困惑。树立全新的渠道营销理念、创建了渠道营销管理60个实用工具,使你改变思维,能够成为企业销售上量的发动机。

讲者简介


耿老师 现任九州通医药集团营销总顾问(原业务总裁),清华大学医疗健康研究中心客座教授,清华和人民大学EMBA特约讲师,中国药招联盟发起人,赛柏蓝高级顾问。


1991年毕业于第二军医大学,1993年从事医药/医疗器械销售和管理工作,长期以来一直根植与一线市场,曾服务于部队医院、国企、外企和民营上市公司等,在营销管理、商务渠道管理、招商管理、政府事务管理、招投标管理等方面颇具心得。长期以来跟踪和参与了中国各地医药/耗材招标。


曾在《中国医药报》《医药经济报》《中国医院院长》《销售与市场》开辟专栏,发表过《参投招标变局 把握市场商机》《医药招商成功的十个台阶》《精细化渠道管理1+1模式解析》《建立内控体系 应对招标变局》等管理和评论文章数百余篇。1995年首批通过执业药师认证。


2005年涉足医疗行业,曾服务于最大的酶免医疗设备、耗材和试剂的公司,从事生化试剂、酶免试剂、核酸试剂、耗材等产品的销售和管理工作,广泛涉及医院系统、血站系统、CDC系统、CIQ系统、公安物证系统、科研系统等,拥有丰富的实战经验。


专著《渠道微积分》作为我国第一部故事体的专业理论书籍将于2015年下半年出版发行。曾受邀参加中央台的《对话:宁夏的医改》,参与众多医药/医疗器械行业的国际、国内论坛,为三百家医药/医疗器械企业作过专题培训。

课程特色

内容有深度、有广度、资料丰富、结合实际、结构清晰、逻辑性强、工具实用


形式重点讲解;案例分析;分组讨论;小组自治;头脑风暴

平台行业最大交流互动信息平台、广结好友、线上线下、资源整合、招商猎人

增值走进医药企业、沙龙自荐

时间安排

9月17日 15:00-18:00 酒店报到


9月18日 9:00—17:30 耿老师课(中午合影);19:00-21:00 培训学员主题沙龙(互换名片+神秘主题、神秘嘉宾+5家参训企业、5个议题,每家10minPPT讲解10min讨论+专家点评)


9月19日 9:00—17:30 耿老师课


课程内容


第一部分 政策篇:行业环境和政策生态(3h)


1、我国2015年医疗产业的政策新常态

2、新一轮医改的主题和近期热点、焦点

3、现阶段医疗市场的特点及发展趋势

4、监督管理条例和配套的相关政策解析

5、政策变化中的渠道营销的机会和挑战

6、因变而生精彩的《渠道微积分》在医疗器械、耗材和试剂销售上的应用


第二部分 方法篇:渠道透视和状况诊断(1h)


1、这个叫“渠道”的东西究竟是什么?

2、渠道的基本概念和要素:三个维度、最佳标准、全渠道

3、医疗行业(设备、耗材、试剂等)渠道的特征以及竞争性分析

4、案例解析: 渠道SWOT全景分析(工具+案例)、渠道态势图分析(工具+头脑风暴)

5、对渠道木桶理论的反思


第三部分 操作篇:向渠道要销量的四个关键环节(6h)


1、医疗行业渠道的SMOP管理模型


a)渠道的构建、优化、修正和提升:八项指标


b)工具运用:渠道木桶、结构模型等

2、关键一:SM向渠道结构要销量


a)细节:常见模式、渠道盘点、渠道设计、渠道调整、渠道整合等


b)工具:渠道结构、分析矩阵、盘点模型、布局组合工具包、渠道生命曲线等

3、关键二:MM向渠道成员要销量


a)细节:经销商选择、经销商评价、经销商调整、经销商培训、经销商沟通、冲突的管理


b)工具:选择模型、评价模型、AIDA模型、需求金字塔、激励模型等


c)案例讨论分析:渠道是为销量服务的

4、关键三:OM向渠道运行要销量


a)细节:物流管理、资质管理、回款管理、价格管理、信息管理、促销管理


b)工具:流程4A、审核模型、承诺模型等

5、关键四:PM向渠道绩效要销量


a)细节:渠道绩效评估 、渠道信用管理、渠道的压力曲线


b)工具:渠道信用管理模型、评估模型等


c)企业实例: 信用管理规定


第四部分 招商篇:精细化管理1+1=1合作模式(1.5h)


1、医疗行业招商众生相,招商还是招“伤”?


2、精细化管理1+1=1招商模式:

a)细节:四个核心要素、招商生命周期、资源盘整、人力配置、动销终端

b)工具:招商区域开发、蝴蝶模型、恋人模型等

c)方案演练:设计最佳的合作模式


第五部分 招标篇 :资格是1,,其余都是0 (1.5h)


1、医疗器械、耗材、试剂行业集中招标的今天和明天


2、2015年 我国集中采购的趋势和要求:7和70号文解析

3、2014-15年各地器械、耗材集中采购方案解析

a)细节:宁波规则、河南模式、江苏模式、浙江模式、青海模式等

b)工具:打通挂网招标的“六脉神剑”、招标内控系统的“六柄快刀”、政府规制模型、与政府和官员打交道的七彩球等、营销危机处理模型


第六部分 提高篇 :渠道销售管理人员的自我修养(1h)


1、渠道管理人员的自我要求和心态塑造

2、渠道管理人员的素质模型

a)细节:三级台阶、考评

b)工具:渠道营销团队ZDL标准

(作者:cnhbjy)
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